Buy Now, Pay Later - Einblicke ins Kundenverhalten
Die Entwicklung der letzten Jahre zeigt, dass wir ganz anders einkaufen und bezahlen als noch vor ein paar Jahren. Ein wesentlicher Trend, der in den letzten 10 Jahren an Dynamik gewonnen hat, ist die Zahlungsmethode Buy Now, Pay Later. Gerade bei jüngeren Konsument:innen werden E-Commerce und Online-Shopping nach wie vor immer beliebter. Zusätzlich wollen sie flexibel zahlen – die Kreditkarte ist längst nicht mehr das Mittel der Wahl. Beide Entwicklungen treiben das Wachstum von BNPL stark voran.
Wer sind die BNPL-Shopper? Was ist ihnen beim Onlineshoppen und wenn sie einen BNPL-Anbieter nutzen wichtig? Wie steht es um ihre Loyalität? Welche Einstellung haben sie zur finanziellen Stabilität? Lassen Sie uns gemeinsam das Verhalten der BNPL-Kund:innen einmal genauer anschauen: Wie tickt die Zielgruppe?
Kauf auf Rechnung gewinnt immer mehr an Bedeutung
Einer Studie von Allied Market Research zufolge dürfte der globale BNPL-Markt bis 2027 auf 18,63 Mrd. US-Dollar anwachsen - mit einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 23,1 % zwischen 2020 und 2027. Auch Analysen von Riverty zeigen, dass der Anteil der BNPL-Nutzer:innen von 2022 bis 2023 um 19 % in den Niederlanden und um 8 % in Deutschland gestiegen ist. Mittlerweile wird jeder dritte Online-Kauf durch BNPL-Kund:innen getätigt und bei 18 % aller Käufe wird Kauf auf Rechnung als Bezahlart genutzt.
Welche Zielgruppe nutzt BNPL Lösungen?
Mehr als 50 % aller Konsument:innen geben an, eine BNPL-Bezahloption nutzen zu wollen, wenn sie online shoppen. Am beliebtesten ist der Kauf auf Rechnung bei jüngeren, technologieaffinen Konsument:innen, die digitale Bezahlarten bevorzugen. Riverty's Research hat gezeigt, dass 66 % der Generation Z (18–29 Jahre) und 68 % der Millennials (30–39 Jahre) im Jahr 2022 BNPL genutzt haben.
Was die Demographie betrifft, sind 45 % der BNPL-Kund:innen zwischen 25–44 Jahren alt, 62 % sind Frauen, 63 % haben jüngere Kinder zuhause und 46 % leben in einer städtischen Gegend. Aber auch Männer über 34 Jahren mit einem durchschnittlich hohen Einkommen ohne Kinder im Haushalt sind ein vielversprechendes Segment für BNPL.
BNPL-Kund:innen schätzen vor allem die Bequemlichkeit
Welche Beweggründe führen zur Nutzung von BNPL-Lösungen? Rivertys Research zufolge nutzen BNPL-Kund:innen den Kauf auf Rechnung am meisten, um:
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- erst nach Erhalt der Ware zu bezahlen (45 %)
- Zahlungsziele zu verschieben (23 %)
- mit der Monatsrechnung zu bezahlen (19 %)
- Zahlungen in Raten zu splitten (18%)
Letztendlich entscheiden sich die Konsument:innen für BNPL, weil es bequem ist. Sie wissen zudem Vertrauenswürdigkeit und Sicherheit beim Online-Shopping zu schätzen.
Außerdem legen BNPL-Kund:innen im Vergleich zu Nicht-BNPL-Kund:innen deutlich mehr Wert auf einen guten Kundenservice (46 %) und eine schnelle Lieferung (36 %) – Logisch, denn beide Leistungen tragen erheblich zur bequemen Handhabung beim Shoppen bei.
Auch das Shopping-Verhalten von BNPL-Kund:innen wurde in den Analysen näher untersucht: Es hat sich gezeigt, dass 22 % technisch versiert sind und lieber online als im Geschäft einkaufen (bei Nicht-BNPL-Kund:innen sind es 14 %). Sie bevorzugen daher digitale Bezahlarten und erwarten ein nahtloses Checkout-Erlebnis über alle Geräte hinweg. Da diese Kund:innen viel Erfahrung mit Online-Shopping haben, haben sie auch klare Präferenzen und Gewohnheiten entwickelt, wie ihr Bezahlerlebnis sein sollte: 23 % der BNPL-Kund:innen betrachten die Verfügbarkeit von Bezahlarten als entscheidenden Faktor bei der Auswahl eines Shops (bei Nicht-BNPL-Kund:innen sind es nur 13 %). Das zeigt, dass ein erheblicher Anteil der BNPL-Kund:innen gezielt nach Online-Shops sucht, die den Kauf auf Rechnung als Bezahlart anbieten. Werden BNPL-Optionen angeboten, erhöht sich also die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.
BNPL-Kund:innen der Generation Z sind loyaler als Nicht-BNPL-Kund:innen
In puncto Markentreue zeigt sich, dass jüngere BNPL-Kund:innen (18–24 Jahre) loyaler gegenüber den Online-Shops sind als andere BNPL-Kund:innen. Diese Erkenntnisse sind essenziell wichtig für Unternehmen, damit sie die verschiedenen Kundensegmente verstehen und zielgruppengerecht ansprechen können.
BNPL-Kund:innen ziehen finanzielle Stabilität einer kurzfristigen Bedürfnisbefriedigung vor
Weitere Auswertungen zeigen außerdem, dass BNPL-Kund:innen großen Wert auf finanzielle Sicherheit legen und es für wichtig erachten - im Vergleich zu Nicht-BNPL-Kund:innen - eine persönliche finanzielle stabile Situation zu haben.
In konkreten Zahlen bedeutet das: 19 % der BNPL-Kund:innen priorisieren kurzfristige finanzielle Sicherheit, bei Nicht-BNPL-Kund:innen sind es 16 %. Langfristige Stabilität priorisieren sogar ganze 50 % der BNPL-Kund:innen, während es bei Nicht-BNPL-Kund:innen 49 % sind.
Auch in anderen Bereichen der finanziellen Eigenverantwortung liegen BNPL-Kund:innen vorn: 33 % legen Wert darauf, finanzielle Hürden überwinden zu können (gegenüber 31 % der Nicht-BNPL-Kund:innen). Darüber hinaus geben 35 % der BNPL-Kund:innen an, dass sie problemlos fundierte finanzielle Entscheidungen treffen können. Aber auch 34% der Nicht-BNPL-Kund:innen haben diesbezüglich keine Schwierigkeiten. Beide Kundentypen sind also ähnlich gut informiert, wenn es um die Nutzung von Finanzdienstleistungen geht.
Obwohl BNPL-Kund:innen die Freiheit schätzen, sich Dinge kaufen zu können, die sie wirklich wollen oder brauchen (37 % gegenüber 35 % der Nicht-BNPL-Kund:innen), ziehen sie finanzielle Stabilität der kurzfristigen Bedürfnisbefriedigung vor. Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass BNPL-Kund:innen ein höheres Finanzbewusstsein haben und stärker auf finanzielle Verantwortung fokussiert sind als Nicht-BNPL-Kund:innen.
Wie funktioniert Riverty's BNPL Lösung?
Riverty bietet Konsument:innen verschiedene Optionen an, ihre Einkäufe zu bezahlen:
- Sie können für ihre Zahlungen zwischen den Zahlungszielen von 14 und 30 Tagen wählen
- Eine weitere Bezahloption ist die Ratenzahlung– hier können die Kund:innen eine Zahlung in drei gleich hohe Raten aufteilen. Eine attraktive Option, vor allem für große Einkäufe.
- Mit Riverty's Monatsrechnung können Kund:innen mehrere Einkäufe in einer einzigen Rechnung bündeln und diese auf einmal im Monat bezahlen. Besonders interessant ist diese Option zum Beispiel bei der Nutzung öffentlicher Verkehrsmittel oder Carsharing.
Obwohl Riverty's Kauf auf Rechnung für praktisch jede Art von Einkäufen genutzt werden kann, haben die BNPL-Nutzer:innen klare Favoriten: Mode (46 %), Kosmetikartikel und Beauty (23 %), Gesundheitsprodukte (19 %) sowie Nahrungsmittel, Spielzeug und Elektronik (jeweils 18 %) sind besonders beliebte Produktkategorien.
Vorteile für Händler
Kundenorientierte Unternehmen sind um 60 % rentabler. Da die Nachfrage nach BNPL Angeboten bei Konsument:innen wächst, sollten Händler flexible Bezahlmethoden im Checkout in Betracht ziehen. Und so von deutlich vielen Vorteilen profitieren:
- Höhere Kundentreue und -bindung: Mit Rivertys Monatsrechnung lässt sich die Kaufhäufigkeit um 15 % steigern – Konsument:innen kaufen pro Rechnung drei bis vier Mal ein. Das Ergebnis: Die Kundentreue nimmt zu.
- Höherer durchschnittlicher Bestellwert: Mit Rivertys Ratenzahlungen nimmt der durchschnittliche Bestellwert um bis zu 20 % zu.
- Wettbewerbsvorteil: Kund:innen achten darauf, ob BNPL als Bezahlart im Shop angeboten wird. Und kaufen dann lieber dort ein, wo der Kauf auf Rechnung möglich ist. Kauf auf Rechnung anzubieten, stellt für Händler also einen klaren Wettbewerbsvorteil dar.
- Ein Ansatz, bei dem der Mensch im Mittelpunkt steht: Im Vergleich zu anderen BNPL-Anbietern stehen bei Riverty das finanzielle Wohlbefinden der Konsument:innen an erster Stelle. Wir bieten Verbrauchern einen transparenten Überblick über ihre Finanzen sowie maßgeschneiderte Tools. So können sie intelligente Kaufentscheidungen treffen, die ihrem Budget und ihren finanziellen Bedürfnissen entsprechen. Dadurch verbessert das Unternehmen das Markenerlebnis von Kunden über das Bezahlen hinaus, um nachhaltige Kundenbeziehungen zu fördern.
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