Disciplin som konkurrensfördel: varför rätt portfölj slår fler portföljer

Skuldparadoxen   

Det finns marknadsutvecklingar som ser motsägelsefulla ut – åtminstone vid första anblicken. 

Under 2025 minskade antalet nya inkassoärenden i Sverige med omkring 12 procent. Samtidigt ökade skulderna hos Kronofogden med lika många procent. Det är lätt att tolka dessa motsatta rörelser som bevis på en marknad i obalans. Men då riskar man att missa det mer intressanta som faktiskt sker under ytan. 

En mer nyanserad förklaring kommer från Dennis Blennskog, vd på Riverty Sverige. Han menar i en intervju med Finanswatch att digitaliseringen av kundresan gradvis förändrat hela betalningslandskapet. 

För bara några år sedan bestod en stor del av sena betalningar av något ganska simpelt. Fakturan hamnade under en hög på köksbordet. Brevet öppnades för sent. Påminnelsen försvann bland annan post. Det handlade inte om betalningsovilja eller betalningsoförmåga – utan om vardagligt slarv och enkla misstag. Den typen av skuld håller på att försvinna. 

Kivra, mobilfakturor, automatiserade påminnelser och betalningsportaler med ett klick har gjort det svårare att missa en faktura av misstag. De konsumenter som kan betala gör det också i större utsträckning än tidigare. Resultatet syns i statistiken: färre ärenden når inkasso över huvud taget. Men när de enklare fallen försvinner händer något annat. 

Den kvarvarande skuldmassan blir mer koncentrerad. Kvar finns i högre grad de hushåll och individer vars utmaning inte handlar om att de missat en betalning, utan om att de saknar ekonomiskt utrymme att genomföra den. 

Som Dennis Blennskog uttrycker det: 

"De som har det tufft i de här tiderna — den skaran blir några fler, och sedan blir det ännu tuffare." 

Det är en viktig distinktion. Färre inkassoärenden betyder inte automatiskt att risk har lämnat marknaden. Snarare kan det innebära att riskens sammansättning förändras och kräver disciplin i förvärvandet av portföljer. 

Ytan ser renare ut. Statistiken ser bättre ut. Men den underliggande andelen av verkligt nödlidande skulder blir samtidigt mer koncentrerad. För investerare och portföljköpare är det här en betydligt viktigare utveckling än rubriksiffrorna pekar på. För när marknaden förändrar sin sammansättning förändras också förutsättningarna för vad som skapar avkastning.  

 

När marknaden tolkar fel signaler  

Med många nya spelare på marknaden är konkurrensen stenhård. Och med hårdare konkurrens ökar risken att aktörer betalar för mycket för svaga portföljer.  

Priserna på NPL-portföljer har stigit markant under de senaste åren. Avkastningskraven har pressats ned med mellan 100 och 400 baspunkter jämfört med tidigare nivåer. Kapital är mer tillgängligt, finansieringskostnaderna har blivit mer attraktiva och förändringar i SDR-regelverk har sänkt trösklarna för nya aktörer att etablera sig på marknaden. Löner behöver betalas ut och då är man villig att betala mer för att få affären. 

I grunden är det en naturlig utveckling. När en tillgångsklass uppfattas som attraktiv söker sig fler investerare dit. Ökad konkurrens driver upp priserna. Marknaden fungerar som den ska. Men det finns en risk i att betrakta dagens portföljer genom gårdagens linser. 

Om sammansättningen av skulder förändras, från tillfälligt sena betalare till hushåll med långvariga ekonomiska utmaningar, förändras också förutsättningarna för framtida kassaflöden. Ändå finns en tendens att värdera portföljer utifrån historiska antaganden om återvinning, beteenden och utveckling över tid. Det är här investeringshorisonten blir avgörande. 

En NPL-portfölj är inte en tillgång som realiseras på ett kvartal eller ett par år. Många av de fordringar som köps idag kommer att förvaltas, analyseras och hanteras under 15–20 år framåt. Frågan är därför inte bara vad portföljen har levererat historiskt, utan vad den rimligen kan leverera under de kommande två decennierna. 

Det kräver en annan form av disciplin. 

På Riverty utgår vi från varje portföljs egna förutsättningar. Inte från marknadens momentum. Inte från ambitionen att växa volym snabbast. Om priset inte speglar den långsiktiga risken är det ibland bättre att avstå. Vi tänker i decennier, inte år. 

Som Rivertys Carl Martinsson påpekade i en intervju i Finanswatch tidigare i år: 

”Vi försöker hålla vår position, inte förivra oss och ta affärer bara för att ’man måste’. Då får man hellre säga nej och avstå ibland.” 

Det kan låta försiktigt. Men i en marknad där allt fler jagar samma tillgångar kan förmågan att säga nej vara en större konkurrensfördel än förmågan att säga ja. 

För den verkligt intressanta frågan är inte hur många portföljer man köper, utan snarare vilka portföljer som fortfarande ser attraktiva ut när marknaden har hunnit förändras ännu en gång. 

Det för oss till en fråga som sällan ställs öppet: vart tar risken egentligen vägen när den lämnar bankernas balansräkningar?  

 

Risken försvinner inte – den flyttar på sig 

Samtidigt som fler aktörer söker sig till NPL-marknaden har också marknadens struktur förändrats. 

EU:s arbete med att utveckla en mer effektiv sekundärmarknad för nödlidande krediter, inklusive introduktionen av Specialized Debt Restructurers (SDR), bygger på en enkel princip: kreditrisk ska kunna röra sig dit där det finns kapital och kapacitet att hantera den. Det skapar en mer likvid marknad, fler potentiella köpare och bättre förutsättningar för omsättning av tillgångar. 

Men det förändrar inte riskens natur. Risken försvinner inte när en portfölj byter ägare. Den flyttar bara från en aktör till en annan. Det är en viktig skillnad. 

När kapital strömmar in i en tillgångsklass är det lätt att fokusera på transaktionen: priset, volymen, avkastningskravet. Men det långsiktiga utfallet avgörs av något annat. Nämligen hur väl köparen förstår de kassaflöden som ska verkställas över de kommande decennierna. Då blir den avgörande frågan inte vad portföljen är värd idag, utan om priset speglar de risker och möjligheter som finns över hela dess livslängd. 

Skillnaden är inte att vissa aktörer har kapital och andra inte. Skillnaden är vem som har erfarenheten, datan och den operativa infrastrukturen för att följa en portfölj genom flera konjunkturcykler. Utan den förmågan finns en risk att framtida kassaflöden bedöms med större säkerhet än vad verkligheten motiverar. 

Det är där den verkliga risken uppstår. Inte i själva förvärvet, utan i antagandena bakom det. Det är också därför erfarenhet har ett värde som inte alltid syns i marknadsstatistiken. 

På Riverty ser vi inte SDR-aktörer som en motpol. De är en naturlig del av ett mer moget europeiskt ekosystem. I vissa sammanhang konkurrerar vi med varandra. I andra sammanhang samarbetar vi, och ibland är de även våra kunder. 

Den avgörande frågan är därför inte vilken typ av aktör som äger risken. Frågan är vem som har förutsättningar att förstå den över hela dess livscykel. 

När marknaden blir allt bättre på att flytta risk mellan balansräkningar blir förmågan att prissätta den korrekt en stor konkurrensfördel.  

  
Hur disciplin faktiskt ser ut 

Om det finns en röd tråd genom den här marknadsutvecklingen för nödlidandelån är det att disciplin har blivit allt viktigare. 

På en marknad där kapital söker avkastning, konkurrensen om portföljer ökar och priserna pressas uppåt handlar disciplin inte om att vara försiktig för sakens skull. Det handlar om att ha processer, data och erfarenhet som gör det möjligt att fatta rätt beslut även när marknaden pekar i en annan riktning. 

På Riverty är vår kvalitet i prognosmodellerna avgörande. Dessa modeller baseras på över 20 års erfarenhet och miljontals individuella inkassoärenden. De omfattar data från hög- och lågkonjunkturer, finanskriser, inflationsscenarier och andra ekonomiska förhållanden.  

Förmågan att analysera data, identifiera risk och modellera utvecklingen över hela tillgångens livslängd är inte ett stöd till investeringsbeslutet – det är själva investeringsbeslutet. 

Nästa steg är att ha disciplinen att agera på slutsatserna. Att kunna avstå när priset inte längre speglar den risk man tar. Att acceptera att alla affärer inte är bra affärer, även när marknaden i stort fortsätter att köpa. 

Och slutligen, portföljförvaltningen. Om värdet i en portfölj ytterst skapas genom framtida återbetalningar blir sättet man arbetar med gäldenärer enbart en affärsfråga. Men med realistiska betalningslösningar och tydlig kommunikation ökar sannolikheten att återbetalningen faktiskt fullföljs. Det stärker återvinningsgraden och stödjer de kassaflöden portföljen ska generera.  

Ytterst är vårt ansvar att skapa långsiktigt hållbar avkastning på de tillgångar vi väljer att investera i. Det kräver att vi köper rätt portföljer, att vi ibland avstår från fel portföljer och att vi förvaltar de tillgångar vi äger på ett sätt som stödjer långsiktiga kassaflöden. 

Det är också därför vi tror att marknaden under de kommande åren kommer att skilja allt tydligare mellan volym och kvalitet. I slutändan är det inte den som köper flest portföljer som har den starkaste positionen. 

Det är den som fortfarande är nöjd med sina portföljer tio år senare.